Keine langweiligen Präsentationen mehr! Wecken Sie Neugierde, denn Neugier weckt Kaufgier.
Ereignisse überschlagen sich, Informationen sind so vielfältig wie noch nie und es gibt unheimlich viel Faszinierendes zu entdecken. Als Mutter der Entdeckungen ist Neugierde der Anfang jeder Bewegung. Wir versuchen jedes Geheimnis zu lösen, und gleichzeitig langweilt uns alles Geheimnislose. Wir lauschen wie Sherlock Holmes, wenn uns jemand nicht alles erzählt, und wir gähnen, wenn jemand mehr sagt, als wir wissen wollten.
Neugierde ist eine menschliche Grundeigenschaft, aktiv neue Situationen aufzusuchen, ein unbezähmbarer Drang. Neugierde ist der Hunger der Seele – es wird etwas besonderes passieren. „Die Neugier ist die Freßlust der Sinne“, wie es der deutscher Aphoristiker Ernst Hauschka nannte. Wir brauchen den Appetit der Neugier, um in den Genuß neuer Entdeckungen zu kommen. Die Neugier ist der Docht in der Kerze des Lernens und für Galileo „steht die Neugier immer an erster Stelle eines Problems, das gelöst werden will“. Für Giacomo Casanova bestand die Liebe zu drei Viertel aus Neugier.
Neugier vermittelt das Gefühl, dass es positiv ist und Freude bringt, etwas herauszufinden. Neugierde entstammt dem Neugiertrieb. Er liegt im Bekanntmachen des Unbekannten, im Lösen von Problemen, im Verlangen nach Erkenntnis, im Gewinn an Sicherheit.
Neugier steckt in jedem Menschen. So suchen wir ständig nach neuen Erfahrungen oder neuen Produkten die eine Abwechslung zum Vorhandenen bringen. Der Begriff „neu“ gehört beispielsweise in der Werbesprache mit zu den wichtigsten Begriffen. Zudem wird den Kunden der Eindruck vermittelt einer der Ersten zu sein, der Ihr „neues Produkt“ verwendet. Nutzen sie die Neugierde ihrer Kunden durch Sätze wie: „Genießen sie dieses neue Erlebnis“, oder: „Lassen sie sich von dem neuen … überraschen“.
Neugierde und Interesse ist dann geweckt, wenn es Ihr Vis-à-Vis persönlich angeht. Alles was den Menschen nicht interessiert, wird bei ihm keine Neugier wecken. Dafür müssen Sie den Menschen und seine Motive wenigstens ein bisschen kennen. Wenn Sie seine Interessenrichtung und seine Motive kennen, dann können Sie in entsprechender Richtung Neugier wecken.
Und Neugier weckt man über die Möglichkeitsform (Konjunktiv) und nicht über demonstrative Selbstsicherheit. Deswegen ist es falsch, z.B. zu sagen „Mit unserem Produkt werden Sie die Energiekosten um 10 % senken!“ So provoziert man nur Widerspruch und verursacht im schlimmsten Fall Misstrauen. Mit Plattheit, mit Aufdringlichkeit, mit Plumpheit oder über Hardselling-Methoden ist schnell mehr kaputt gemacht, als gewonnen werden sollte.
Präsentationen müssen Neugierde wecken
Neugier zu schüren, sie sorgsam zum Lodern zu bringen bis zum Spannungshöhepunkt, der dann aber nicht überzogen werden darf – das ist die hohe Kunst bei einer Rede oder einer Präsentation. Durch eine schlechte Präsentation wird die Neugierde ausgelöscht.
Stories sind geeignet, Neugierde zu wecken. Geschichten haben den Reiz des Unbekannten und das Vergnügen, etwas Bekanntes zu entdecken mit dem man sich identifizieren kann. Wer erzählt, weckt auch Neugierde auf das Ende einer Geschichte.
Neugier wecken Sie mit Fragen und mit spannenden Fragen holen Sie Ihre Zuseher und Zuhörer sofort ins Boot! Sie können eine provozierende Frage stellen oder eine (oder besser mehrere) rhetorische Fragen einwerfen. Mit einer ganz einfachen Frage können Sie Ihre Zuseher zum Nachdenken anregen. Wichtig dabei ist es, dass sich Ihr Publikum direkt angesprochen fühlt und die Frage ein spezifisches Thema behandelt.
Eine andere Möglichkeit ist es, ein verheißungsvolles Versprechen zu machen. Geben Sie Ihren Zusehern etwas, worauf Sie sich freuen können. Zum Beispiel, welchen Nutzen sie aus Ihrem Vortrag ziehen können oder was sie durch Ihren Vortrag lernen werden. Menschen lieben es, wenn ihnen ein erstrebenswertes Ziel vor Augen geführt wird. Sind Sie mutig? Dann können Sie ein verlockendes Versprechen abgeben. Seien Sie aber vorsichtig: ein Versprechen weckt Erwartungen, die Sie auch erfüllen sollten, denn in der Andeutung liegt ein Versprechen für die Zukunft.
Und vernachlässigen Sie ein wichtiges Element ihrer Neugier-Inszenierung nicht: die Pause. Bauen Sie die Pausen dort ein, wo Sie Neugierde wecken wollen, wo es dramaturgisch sinnvoll ist und vor allem an den Stellen, an denen ihre Präsentation eine logische Detaillierung verlangt.
Neugier schafft Kaufgier
Keine Katze frißt ohne Hunger, kein Kunde kauft ohne Neugierde. Deshalb ist die große Kunst bei der Akquise und beim Verkaufen, Neugierde zu wecken und den ersten Neugierfunken zu schlagen.
Neugierde entsteht, wenn im Gesprächspartner Vorstellungen geweckt werden, von denen er zwar schon geträumt hat, die aber wegen ihrer Unerfüllbarkeit wieder verworfen wurden.
Suchen Sie deshalb den Interesse-Knacker. Beobachten Sie Ihr Vis-à-Vis genau und hören Sie aufmerksam zu. Beobachten Sie sein Verhalten, über was er spricht, auf was er guckt, auf was er aufmerksam ist. Sie können auch mit einem kurzen Gespräch das Lieblingsthema herausfinden. Am Besten ist es, wenn Sie Fragen stellen. Zum Beispiel:
„Stellen sie sich einmal vor, Sie entdecken daß…..“
„Wie wäre es, wenn Sie zuhause einen Rehrücken so hinbekommen, wie in einem Drei-Sternerestaurant?“
„Herr Kunde, über ein System der fortschreitenden Effizienzsteigerung wären Sie möglicherweise in der Lage …“
„Wie wäre es, wenn Sie Ihren Backofen nicht mehr selbst reinigen müssten?“
„Wie wäre es, wenn die Versicherung für Sie weiterspart, wenn Sie nicht mehr können?“
„Wie wäre es, wenn Sie bis Ende des Jahres Ihr persönliches Wunschgewicht erreichen würden?“
FAZIT:
Ohne unsere Neugierde, den Willen, mehr von unserem Vis-à-Vis wissen zu wollen, können wir ihm ihre wirkliche Wünsche nicht erfüllen, können wir Emotionen nicht bedienen. Wir wissen viel zu wenig, als dass wir gezielt Neugierde wecken können.
Mehr Tipps und anschauliche Beispiele finden Sie im Buch „Nur vom Feinsten!“ oder auf http://folienmagie.de/
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