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Authentizität-Ich bin Verkäufer, kein Schauspieler!

Im Verkauf kommt es auf Authentizität an

„Die ganze Welt ist eine Bühne, man tritt auf und man tritt ab“, schrieb Shakespeare. Auch Verkaufen hat viel mit Schauspielerei zu tun. Wenn die Tür aufgeht und ein Kunde zum Laden hereinkommt, dann öffnet sich quasi der Vorhang und jeder hat seine Rolle zu spielen. Da interessiert es wenig, ob man gute Laune oder Ärger mit dem Vermieter hat. Man muss dem Kunden das Gefühl geben, das man vor Lebensfreude strotzt. Der Unterschied zur Schauspielerei ist, dass man diese Rolle nicht spielen kann. Man braucht das Dienstleistungsgen, die Liebe zum Beruf und die Freude an dem, was man gerade tut. Und vor allem die innere Überzeugung. Wer von etwas überzeugt ist, wird das authentisch vermitteln, begeistert und präsent.

Die Schauspielerei lebt von der Präsenz durch Konzentration. Auf der Bühne kann nur dann glaubwürdig gespielt werden, wenn völlige Bühnenpräsenz da ist. Präsenz bedeutet auch im Verkauf: Ich bin hier und konzentriere mich auf den Kunden. Alles was gedanklich nicht hierher gehört, wird vertagt. Vielleicht im Kalender eingetragen oder im Handy notiert, in den Aufgaben von Outlook festgehalten oder den Ohren der Sekretärin anvertraut.
Ein einfacher Schritt zur Präsenz ist das Ausschalten des Handys. Gerne auch vor den Augen des Kunden, damit er sieht, dass jetzt ihm allein die Aufmerksamkeit gehört. Durch die richtigen Fragen, einem aktiven Zuhören und insgesamt einer typologischen Kommunikation zeigen Sie dem Kunden, dass es um ihn geht. Diese Konzentration wird von Kunden als Ausstrahlung und Präsenz wahrgenommen, die für Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität steht.

Am Theater spielt man eine Rolle und gibt sie an der Garderobe ab. Das geht im Verkauf nicht. Hier kommt es darauf an, authentisch zu sein. Authentizität ist die tiefe Stimmigkeit von innerem Erleben und äußerer Wirkung. Der Weg dazu ist Professionalität. Werden Sie in allem, das Sie tun, immer professioneller. Je professioneller Sie werden, desto authentischer werden Sie. Allerdings bringt Professionalität Lernen, Üben und Anstrengung mit sich. Von alleine kommt sie nicht. Ein chinesisches Sprichwort sagt: „Wer wartet, bis eine gebratene Ente in den Mund fliegt, wird nie satt“.

Aus diesem Grund sollen Sie sich nicht verstellen, nichts auswendig herunterspulen oder eine Rolle spielen. Hüten Sie sich davor, dem Kunden etwas vorzuspielen. Menschen, die sich verbiegen, kommen bei anderen überhaupt nicht gut an. Blender werden schnell durchschaut. Nur wer echt lacht, steckt an, wer vortäuscht, der wird entlarvt. Wer herzlich ist, bei dem fühlt man sich wohl und wer Herzlichkeit vortäuscht, der erntet Unbehagen.

Es ist allerdings kein Verstellen, im Beruf eine rollenkonforme Erscheinung zu wählen. Damit verbreitet man vielmehr eine Aura von Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Ein Pharmareferent in kurzen Hosen und Rucksack ist in der Arztpraxis genauso unglaubwürdig, wie ein Banker im Holzfällerhemd am Schalter. Hohe Kreativität traut man jedoch dem bunten Paradiesvogel zu, der um den Werbeetat buhlt. Wer in das Kostüm schlüpft, das zu seiner Rolle passt, der hat sein Ziel schon fast erreicht.

TIPPS:
Ein Schauspieler versetzt sich bei seiner Arbeit vollkommen in eine andere Person. Dazu lernt er die Drehbücher auswendig und fühlt sich in die jeweilige Szene ein. Das ist im Verkauf anders. Hier kommt es auf Authentizität an. Wer von etwas überzeugt ist, wird das authentisch vermitteln, ehrlich und begeistert. Was zählt ist: Sei du selbst! Ein guter Verkäufer gewinnt seine Kunden ohne Tricks, sondern mit ehrlicher Überzeugung. Er überzeugt durch Originalität, Professionalität und seine Glaubwürdigkeit − und ist dabei authentisch. Deswegen handeln Erfolgreiche nicht künstlich, sondern kunstvoll.

Verkäuferische und rednerische Präsenz sind erlernbar und Sie können sie gezielt aufbauen. Es braucht lediglich ein funktionierendes System dahinter. Und das richtige Diagnostiktool. Die SCIL-Performance-Strategie ist dafür genau das richtige Werkzeug. Testen Sie doch mal Ihre verkäuferische Authentizität. Ihre Analyse und eine Interpretation bekommen Sie bei: gvp@FolienMagie.de.

Mehr unter: https://www.youtube.com/watch?v=C7ErBD0srOM

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