Zahlen, Daten, Fakten – die meisten Präsentationen bestehen aus nichts anderem. Das liefert zwar Futter fürs Gehirn, die Emotionen der Zuhörer bleiben aber so auf der Strecke. Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie emotionale Akzente setzen und lernen Sie die Macht von Metaphern kennen.
Wir werden von Emotionen bestimmt
Die Forschung in Biologie, Neurowissenschaft und Psychologie hat in den vergangenen zwanzig Jahren zur Genüge bewiesen: Der Mensch wird nicht von der Vernunft bestimmt, sondern von Emotionen. Und zwar ausnahmslos! Der Hirnforscher Dr. Hans-Georg Häusel bringt es auf den Punkt: „Den Einfluss der Gefühle bemerken wir genauso wenig wie im Alltag den Einfluss der Schwerkraft.“ Tatsächlich ist alles, was keine Emotion auslöst, für unser Gehirn wertlos. Bestätigt wurde das auch von der multisensorischen Marketingforschung.
Gerade wenn Sie als Profi Ihren Workshop mit einer Präsentation starten, sollten Sie mit bestem Beispiel vorangehen und den Vortrag emotional ansprechend gestalten.
Oft läuft es aber immer noch so: Für eine Präsentation werden schnell Daten aus Exceltabellen auf Folie gebracht, das Datum und der Anlass aktualisiert und eine Agenda entworfen. Beamer an – und ab geht die Show mit Charts, Tabellen und Bullet Points.
Kein Wunder, dass laut Wallstreet Journal vier von fünf Präsentationen langweilen – mit Zahlenfriedhöfen, Textwüsten und grauer Theorie. Vielen Präsentationen fehlt die emotionale Dimension völlig. Selbst aber wenn der Kopf erstklassige Informationen bekommt, nutzt das nichts, wenn das Herz des Zuhörers dabei nicht angesprochen wird. Denn wer es nicht schafft, Emotionen auszulösen und zu transportieren, wird seine Zuhörer kaum aufmerksam halten – geschweige denn bei ihnen Wirkung entfalten.
Persönlichkeit erzeugt Emotion
Doch was macht eine Präsentation eigentlich emotional? Zunächst einmal: Ihre Persönlichkeit, Ihre Storys, Ihre Ausstrahlung und Ihre Sprache. Zahlen, Daten und Fakten informieren nur. Für das Faszinieren Ihres Publikums sind Sie selbst zuständig.
Der Grund: Wir reagieren emotional nicht auf trockenes Zahlenmaterial, sondern auf menschlich fundierte Botschaften. Emotionen entstehen durch erzählte Bilder: durch Geschichten, die Spannung, Neugierde oder auch Angst auslösen. Diese Dynamik können Sie mit Ihrer Stimme und Ihrem Körper bewusst unterstützen. Neben Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Auftreten gibt es darüber hinaus ein mächtiges Mittel, um Emotionen zu wecken:
Schaffen Sie Sprachbilder
Wie wäre es wohl gewesen, wenn Nelson Mandela am ersten Tag der Wahlen in Südafrika einfach gesagt hätte: “Heute erleben wir den Beginn der Freiheit“ oder “Heute beginnt unsere Freiheit“? Inhaltlich wäre das korrekt gewesen und es hätte ausgereicht, Emotionen bei den Zuhörern zu erzeugen. Aber Mandela sagte stattdessen: „Heute erleben wir die Morgenröte unserer Freiheit“. Mit dem Sprachbild der Morgenröte aktivierte er zusätzlich die Phantasie seiner Zuhörer und mobilisierte das Kopfkino in 3-D.
Eine Metapher wie die Morgenröte bietet jedem Präsentator ein reiches Repertoire an Versionen, die es ausgezeichnet ermöglichen, auf der Klaviatur der Gefühle zu spielen. Metaphern wirken wie ein Katalysator für Ihre Botschaft. Verwenden Sie nicht nur einmal eine Metapher, sondern setzen Sie mehrfach Metaphern ein, die im Kontext zueinander stehen.
Sprachbilder müssen durch Worte erst erzeugt werden. Dieser Prozess des „Bildhaftmachens“ entsteht durch den Gefühlswert der verwendeten Wörter und dem Kontext. Genau genommen sind Präsentationen ohne Metaphern tot. So tot wie ein Baum, dessen Inneres morsch geworden ist. Man sieht zwar den Stamm, aber man sieht kein Leben mehr.
Wenn ein Bild mehr sagt als 1000 Wörter, sagt eine Metapher mehr als tausend Bilder. Metaphern beeindrucken gewaltig. Wort-Schöpfungen wie Fresskoma, Teufels Küche oder kalte Schulter malen Bilder in unsere Köpfe. Sie veranschaulichen eine Botschaft, wecken Emotionen, Assoziationen und Sie bleiben lange im Gedächtnis. Außerdem beeinflussen sie unser Denken und Handeln.
Erstellen Sie deswegen eine Metaphernsammlung vor Ihrer Präsentation. Wenn Sie beispielsweise an das Thema kochen oder Küche denken, dann könnte eine Metaphern-Sammlung so aussehen:
- Den Braten riechen
- In die Pfanne hauen
- Das Salz in der Suppe
- Das Menü der Sieger
- Das Rezept, das uns zum Erfolg führen wird
- So machen wir dem Kunden sicher Appetit auf unsere Produkte
- Damit haben wir die richtigen Zutaten
- Damit liefern wir den Wettbewerb ans Messer
- Dieses Produkt ist einfach allererste Sahne
- Damit bekommen wir das Thema schon gebacken
- Eng aneinandergereiht, wie Eiskonfekt in einer Schachtel
- Eine Auswahl für Feinschmecker
- Der Tisch ist reich gedeckt
- Die Suppe müssen unsere Verkäufer selbst auslöffeln
- Heisse Termine für Ihre kalte Akquise
- Gehört zum Vertriebsalltag wie Paprika zum Gulasch
- Kuchendiagramme schmecken nicht
- Auf Sparflamme kochen
- Schmilzt wie Hobelkäse über Lasagne
- Wie ein Brot ohne Kruste
- Zusammen gefallen wie ein Soufflé
- Ist wie Schlagsahne auf frischen Erdbeeren
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Es bietet ein Feuerwerk an Metaphern, innovative Verkaufsrezepte und zeigt, was Premiumverkäufer von Spitzenköchen, Serviceprofis und Sommeliers für ihre eigenen Verkaufserfolge lernen können.
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P.S.: Wer einen Kunden kneten, abkochen und auslutschen möchte, schneidet sich in den Finger!
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